# ST-01 数据源说明 · 销售目标分解与达成追踪（演示用）

> 构造模拟数据，非任何客户实测值。仅用于演示 WorkBuddy 的操作效果与数据源结构；客户名称均标注「示例客户·构造」，组织、人员、金额均为虚构。


## 一、这份数据是什么

本数据包模拟一家 B2B 项目型销售企业：**5 个销售团队、30 名一线销售**，年度总盘已分解到「人·月·口径」共 **864 条**目标行；在手商机 **900 条**。统计基准日为 **2026-09-30**（年度时间进度 74.8%）。数据源自 POC 测试账本，与演示页对话流、本说明三者同源自洽。


## 二、包含哪几张表（XLSX 共 17 个工作表）

| 工作表 | 内容 |
|---|---|
| 00-数据包说明 | 本说明的表格式摘要 |
| 01-组织与团队表 | 原测试账本「01-组织与团队表」|
| 02-人员表 | 原测试账本「02-人员表」|
| 03-目标表明细 | 原测试账本「05-目标表明细」|
| 04-目标差异清单 | 原测试账本「06-目标差异清单」|
| 05-商机表-在手 | 原测试账本「07-商机表-在手」|
| 06-签约流水 | 原测试账本「11-签约流水」|
| 07-回款流水 | 原测试账本「12-回款流水」|
| 08-达成率看板-年度累计 | 原测试账本「14-达成率看板-年度累计」|
| 09-商机覆盖率表 | 原测试账本「16-商机覆盖率表」|
| 10-停滞商机清单 | 原测试账本「17-停滞商机清单」|
| 11-预警事件表 | 原测试账本「18-预警事件表」|
| 12-复盘报告表 | 原测试账本「20-复盘报告表」|
| 13-归因结论表 | 原测试账本「22-归因结论表」|
| 14-行动项清单 | 原测试账本「23-行动项清单」|
| 15-异常与待办清单 | 原测试账本「24-异常与待办清单」|
| 16-数据字典 | 原测试账本「26-数据字典」|


## 三、关键字段说明（中文业务口径）

| 字段 | 含义 |
|---|---|
| 目标表明细 | 个人·月·口径（签约/回款）的目标值，含摊派值、自报值、差异率、定版值、版本号 |
| 达成率看板-年度累计 | 公司/团队/个人三级，签约与回款**双口径并列**：YTD 目标、YTD 实际、YTD 达成率、时间进度、进度差、外推期末预计、年度缺口 |
| 商机表-在手 | 900 条在手商机：客户、金额、阶段、阶段概率、预计成交日、合格商机标记 |
| 停滞商机清单 | 系统按停留时长与无实质活动天数识别疑似停滞，每条附命中条件与天数证据 |
| 预警事件表 | 缺口预警 / 覆盖率预警 / 商机停滞三类，六状态流转（新建→已推送→处理中→L2/L3 升级→已处置→已关闭），误报须回写判定库 |
| 复盘报告表 | GRAI 四段报告（目标回顾/结果评估/原因分析/经验总结），双口径并列，须人工复核签字后发布 |
| 归因结论表 | 三因子拆解（量·率·期），含置信度与是否可出建议 |
| 行动项清单 | 改善建议（来源标注 AI 建议/人工补充），须人工确认后生效 |


## 四、核心指标怎么看（业务口径，阈值均可在系统内配置）

- **双口径达成率**：签约口径看的是当期累计签约额占当期定版目标的比例；回款口径看的是当期累计回款额占当期定版目标的比例。两者并列展示，不做单一裁决。
- **时间进度与缺口**：年度时间进度 74.8%（273/365 天）；进度差反映达成率与时间进度的差距，落后较多即触发缺口预警（预警线可在系统内配置）。
- **管道覆盖率**：所需覆盖率由历史赢率与滑期系数推算，本样例赢率 28.4% → 所需 3.87 倍；某主体在手商机的加权覆盖率低于所需即触发覆盖率预警。
- **商机停滞**：阶段停留时长从「最近一次进入当前阶段」起算（非最早建单时间）；系统依据停留时长与无实质活动天数识别疑似停滞商机，每条附天数证据供人工确认，命中不自动定性。
- **复盘报告**：按 GRAI 四段（目标回顾 / 结果评估 / 原因分析 / 经验总结）取数成文；原因分析按「量（商机量）·率（赢率）·期（周期）」三因子拆解；置信度不足时只呈现事实、不出改善建议。


## 五、本样例的演示要点

- 目标分解到人月覆盖率 **100%**（864 行，无缺失）；摊派/自报差异清单 **104 条**，系统强制人工校准、不自动取中值。
- 公司级双口径：签约达成率 **80.3%**（实际 12522.55 万 / 目标 22751.51 万），回款达成率 **62%**（实际 8469.93 万 / 目标 20036.7 万）；回款进度差 **-12.8 个百分点**，外推年度回款缺口 **8712.43 万**。
- 缺口预警 **7 人**、覆盖率预警 **13 人**（赢率 28.4% / 所需覆盖率 3.87 倍）。
- 在手商机 **900 条**（合格 449 条）；系统识别停滞 **74 条**，命中预标注 **69/72 条**，识别覆盖率 **95.8%**、识别准确率 **93.2%**；平均销售周期 **89.3 天**。
- 预警事件 **94 条**（缺口 7 / 覆盖率 13 / 停滞 74）：已关闭 27、误报关闭 8、L2 升级 33、L3 升级 1。
- 月度复盘报告 **36 份**全部双口径并列（100%），平均出稿 **6.7 分钟**；行动项 **49 条**；异常与待办 **21 条**。
- 字段、口径与演示系统完全一致：下载后在 Excel 中打开即可看到与演示页相同的数字。


## 六、下载文件

- `ST-01-数据源.csv` —— 达成率看板（年度累计），可直接用 Excel / WPS 打开
- `ST-01-数据源.xlsx` —— 全部 16 张业务表（含目标明细、商机、预警、复盘、归因、行动项），已套用绿色表头
- `ST-01-数据源说明.md` —— 本说明


*本说明随演示包归档；对外引用须标注「构造模拟数据·非客户实测」。*